La comercialización hotelera es un «Juego de Tronos»
Ahora que se acercan los Oscars me detengo a pensar como está el panorama comercial hotelero y la verdad es que parece una película de miedo, cuanto menos ruedan cabezas a diario y no te puedes fiar de quien tienes a tu lado, ya que puede ser que en el siguiente capítulo estén en tu contra. Todo esto me recuerda mucho a la serie Juego de Tronos, cuando te encariñas de alguien… se lo cargan!! Por cierto, ya va quedando menos para la 3ª temporada, que ganas 🙂
Lo que está claro es que el personaje principal es el hotel y los secundarios son las agencias, los proveedores y las Otas, hay algunos como los Outlet que todavía no entran en escena y todavía no se sabe si entrarán definitivamente. Este panorama de jerarquías, de resultados y de porcentajes no es fruto de una noche de verano, sino que vienen condicionado por una serie de aspectos clave, que han marcado lo que hoy en día es un sistema de comercialización muy intervenido, con intermediarios muy potentes y con políticas muy agresivas.
Aquí te cuento cuales han sido para mi los aspectos clave para el triunfo de la intermediación:
- Los hoteles no han invertido suficientemente en tecnología, es necesario una gran inversión para competir con las Otas.
- Los clientes buscan los precios mas asequibles y comparar, los hoteles no han sabido adaptarse a las necesidades de los usuarios.
- No se han trabajado lo suficiente la experiencia del usuario en la web. La usabilidad brilla por su ausencia en las webs de muchos hoteles. Los 3 clics en el proceso de compra… ni por asomo!!
- Batalla perdida en Google. Las Otas invierte mucho dinero en Sem y dado el gran tráfico su posicionamiento orgánico Seo, es muy bueno frente a los hoteles.
- Los hoteles medios y pequeños pagan el pato. Las grandes cadenas con su mayor experiencia y tecnología a consecuencia de mayores presupuesto se han adaptado mejor al nuevo panorama.
- Las Otas también son remedio no solo enfermedad. Para determinados alojamientos las Otas aportan ventas sin inversión y competir en mercados que de otra forma sería complicado acceder.
- Se llega con retraso de nuevo al la distribución vía móvil. Las Otas ya lo tienen muy trabajado y se imponen en dispositivos que serán determinantes.
- Página no enfocadas a la venta del producto. Muchos hoteles no invierten en mejoras web y se dejan llevar por la intermediación, en el amplio sentido de la palabra.
- Reputación Online y offline. Los hoteles no aprovechan el conocimiento que les acerca al cliente y solo deben aplicar la información tanto online como offline.
- Aprovechar la segmentación en valor y en tipología del cliente. No aprovechan la flexibilidad y el conocimiento que les da el poder modificar la oferta en cualquier momento frente a la estandarización de las Otas.
- Los hoteles pierden el interés en las redes sociales como canal de venta y de marketing. Hosteltur.
- Grupo de OTAS muy consolidado. Llegados a este punto es difícil volver atrás.
Espero que mi opinión sobre la comercialización te haya podido ayudar a conocer cual es el panorama actual sobre la intermediación hotelera.
La opinión que tengo después de todos estos puntos es que los hoteles van a remolque de empresas mas preparadas en temas comerciales y con mayor innovación en sus canales de venta, será complicado revertir esta situación y llegar a una mayor venta directa, solo queda trabajarla para que si rueda alguna cabeza no sea la tuya.
