El eterno debate entre la intermediación de las Otas y la lucha no declarada que existe entre hoteles y agencia de viajes online está encima de la mesa, y aunque tenga que sobrevivir juntos, los hoteleros no ven con buenos ojos esos pellizcos en su pastel. Esto que podría ser una opinión sin fundamento toma mayor importancia cuando se justifica con datos. Una encuesta BigHospitality a 288 hoteles independientes, B&B y apartahoteles revela que el 61% creen que el uso de agencias de viajes online es una necesidad, pero el 87% le gustaría ver limitados las comisiones «impuestas» por terceros. Por otro lado, y según la encuesta el 75% de los hoteleros creen que estos potentes motores de reserva que poseen las otas obstaculizan sus acciones de marketing.
De estas pequeñas conclusiones deducimos que los hoteleros se toman el fenómeno Ota como una mosca «cojonera» que no se van a poder quitar de encima, y que van a tener que intentar acostumbrarse.
Por lo tanto, como hoteleros, ¿Que podemos hacer para revertir la situación?
- Paridad de precios. Si analizamos el tema, la paridad es uno de los obstáculos mayores para no verse atrapado en la maraña de la intermediación. Si somos un hotel independiente y esa misma independencia es un valor diferencial, esta paridad nos limita y nos lastra, es ahí donde debemos analizar si es mejor vivir con el yugo de las comisiones o lanzarnos a la aventura y hacer un «all in one» con la reserva directa. Me parece que la solución más razonable sería dejarla poco a poco y potenciar al máximo nuestros canales.
- Guerra de trinchera con el cliente. Si algo nos diferencia de las Otas es la desvirtualización. Algo que puede parecer absurdo…, nos puede llevar a competir con ellas. Una vía es volver a la comunicación tradicional y a la gestión del cuerpo a cuerpo con el cliente, por mucho Booking que haya, debemos de conseguir que cuando un cliente ya ha pasado por tu hotel, cuando vaya a tu destino repita sí o sí. No hay que dejar lugar a la duda, hay que ganarse a ese cliente y «desmerecer» al máximo los valores que transmiten las otas, mucha transparencia pero poca Responsabilidad social con el destino, cosa que los Hoteles, aunque sea solamente por la propia actividad, si que hacen.
- Necesitas una web potente con un motor sencillo.. y PUNTO!. La época de las medias tintas y de las fotos cutres de tu hotel, se ha acabado. Si el pan de tus hijos depende de la web de tu hotel, hay que trabajarla como si se te fuera la vida en ello. Hoy en día no es necesario hipotecarte para tener una web competitiva y un motor eficiente. Son 4 cosas básicas las que tiene que ofrecer una web de hotel, y el precio que pagamos por no dar ese paso, es demasiado alto.
- Originalidad a través de nuestra independencia. Nuestra propia independencia nos permite ser dinámicos y ágiles antes los cambios. Fenómenos como el de la glocalización, nos permiten muy bien adaptarnos al entorno y ser competitivos ante soluciones más encorsetadas, (simplemente por su volumen) como pueden ser las grandes agencias de viajes online.
- Márcate un objetivo, «debilitar al enemigo». Lo de enemigo lo pongo entre comillas, yo no lo veo así, pero entiendo perfectamente a los hoteleros. Como lo de quejarse no va conmigo y menos sin pringarse las manos, propónte el objetivo y trata de reducir ese margen que tan generosamente les has proporcionado. Si nuestra intención es llegar a ser 100% independiente, como objetivo máximo, pues empieza poco a poco a ganar batallas, la guerra será larga.
No quiero ni mucho menos posicionarme en cuanto a buenos y malos en este tema, ya que simplemente pienso realmente que no los hay. Todo el mundo lucha por sobrevivir y poder llevar el pan a casa, y las Otas simplemente han aprovechado una situación de pasividad para llevarse un pedazo del pastel. Todos tenemos que asumir nuestros errores, debemos de empezar a reconocer lo que hemos hecho mal y ponernos manos a la obra, en la dirección que marque nuestra convicciones.
¿Dejarse llevar o apostar por la distribución autónoma?
Fuente de la imagen: http://1.bp.blogspot.com/
2 comentarios
Hola Andrés,
Me ha gustado tu artículo, porque precisamente estoy creando algo para intentar debilitar aunque sea un poquito a las OTA´s.
Hace tiempo pensé que la única manera de hacerlo, es unir a hoteleros en una única plataforma, buscador gratuita para los hoteles, con enlaces directos a la web del hotel, lo cual permitiría con el tiempo y contenido, dar la opción al usuario de encontrar un hotel sin tener que averiguar que url es la correcta, esa plataforma ya es una realidad, y estamos trabajando para que en un tiempo tengamos suficiente contenido como para competir por posiciones generales.
Yo tampoco veo a las OTA´s como enemigos por el momento, pero la realidad es que cada vez están posicionándose mejor, y cada vez hay más obstáculos en los buscadores para que encuentren el dominio de tu hotel.
Animo con el blog, ya me di de alta en tu newsletter.
Hola Herman,
La idea es genial, el tema está en ponerse por encima de ellos y si es posible poder ofrecer un valor añadido…, es complicado competir con plataformas tan optimizadas como pueden ser Booking, Expedia…, o recientemente Tripadvisor. El sector necesita revertir la situación y coger el control…, no lo veo de otra forma, pero para eso hace falta unidad y pasta…, y en esta época de vacas flacas, lo veo realmente complicado.
He visto la plataforma y necesitáis trabajar el «look and feel» de la web, si algo hacen bien y trabajan al máximo es el tema de la usabilidad, tema visual…, cualquier cosa en la que os pueda ayudar Herman…, pues solo tienes que comentármelo.
Un abrazo y mucho ánimo con el proyecto