Sinceramente, quien crea que las Otas son los chungos está bastante equivocado, este fenómeno ha nacido de la propia necesidad del mercado y de las debilidades de la propia distribución dentro del sector hotelero. Debe de quedar claro que quienes aprovechen los nuevos modelos de negocio que progresivamente se implantan o simplemente porque situarse más arriba de la pirámide te dá más poder y una perspectiva diferente…, ahí siempre hay una ventaja competitiva que solo aprovechan los valientes, y aquí quienes más valientes han sido y han aprovechado la oportunidad son las Otas.
Si analizamos las Otas desde el esfuerzo que supone optimizar y potenciar determinados canales, no nos queda otra que comérnoslos a besos y agradecerles que un hotel de la España profunda pueda estár distribuyendo su producto a un Ruso que viene a investigar el apareamiento de la garza común.
También debemos tener en cuenta que, nos puede gustar más o menos, pero la estructuración del mercado dentro de estas herramientas permite tener un orden y una radiografía del sector, algo impensable si no nos metíamos en páginas amarillas, pero estás son más evolucionadas, puedes hacer reservas e incluso ver como se lo han pasado personas que al igual que tú buscan pasar unas agradables vacaciones.
Voy a intentar de desarrollar los pequeños mal entendidos que muchos hoteleros tienen en relación a las Agencias de viajes online:
- Las Otas son independientes y buscan su propio beneficio
Esta reflexión es totalmente errónea, ya que partimos de la base que ellos quieren mejorar nuestros números porque a ellos mismos les supone beneficios. Si está claro que la comisión potencia el poder estár más arriba o abajo…, pero una cosa es clara, debemos ajustar nuestros números y saber jugar nuestras cartas en el momento adecuado.
- Las Otas me neutralizan las reservas directas.
Partimos de una reflexión totalmente errónea, si analizamos estos estudios podríamos deducir que es totalmente al revés:
- Según el estudio de WIHP : “El 20% de sus reservas directas provienen de personas que descubrieron su hotel en una OTA“.
- Según Google: “El 52% de los viajeros visita la página web de su hotel después de verte en una OTA“.
Si analizamos realmente el tráfico que nos genera la Ota (algo complicado ya que este tráfico se camufla en orgánico o directo) podríamos deducir que la presenta está más que justificado.
- El cliente valora los precios por encima de todo.
Aunque es lo más significativo y nuestra primera criba siempre es “la pela” una vez pasamos ese corte miramos más allá, sobre todo los comentarios son bastante significativos, más si cabe con ejemplos como Booking y Expedia, que los comentarios están condicionados con las propias reservas.
- Las Otas viven del sudor de mi hotel.
Esta reflexión es también para cogerla con pinzas. Está claro que ellos no ponen el producto final, pero la inversión que realizan en la distribución es muy fuerte. Muchos hoteles les cuesta reconocer que el posicionamiento en Google es muchas veces canivalizado por la propia Ota, pero son ellos los que se dejan los duros y a la vez realizan un posicionamiento en luchas que tu hotel por sí solo no llegaría.
- Nadie está obligado a estár en ningún sitio que no quiera estár.
Para todos aquellos que lloran amargamente tienen la opción de no estár, simplemente. Pero si el 50% de sus reservas dependen de Otas…, pues lo tienen complicado. Por muchos llantos, deberán poner los huevos en otras cestas. Ya estamos cansados de alentar a la potenciación de la reserva directa.
En resumen
El hábito de los consumidores cambia, y si las cosas se están haciendo bien por un lado, pues los consumidores tiran por ahí. Lo que debemos de tener claro y no caer en el error, que no existen buenos ni malos, solo malos entendidos. Lo metabuscadores simplifican el proceso de reserva hotelera, y eso debemos de tenerlo claro. Si el cliente quiere una habitación y Booking le asegura tenerla con el mejor precio, justificada, comparada y consensuada…., pues de ahí vienen todo el éxito de estas, del trabajo bien hecho y de la necesidad del mercado.
¿Estás de acuerdo en el lugar que ocupas? Pues las normas están bastante claras, admite la situación y mejora.
Fuente: www.cinemaseries.es
1 comentario
Hola Andrés, las OTAS son importantes canales de distribución online y cada OTA defiende su modelo de negocio. Cuando un cliente reserva a través, por ejemplo, de Booking. com un determinado “Hotel X”, lo que debemos saber es que ese cliente no está comprando “Hotel X” sino Booking.com, es decir, el cliente se fideliza en esa plataforma.
Vayamos por partes según expones.
1.- Beneficio. Como bien dices, nadie obliga a nadie a estar con ellas. De hecho estar con ellas sin la adecuada gestión de Revenue no sirve de nada. Lo que tenemos que analizar es si todos los productos o alternativas que te ofrece la OTA para vender tu hotel son necesarias. Algunas OTAS, que tienen un papel preponderante en la distribución suelen “venderte cualquier alternativa a cualquier precio” y eso ni es honesto ni está a expensas de un análisis crítico de la situación y de su implementación o no en tu estrategia de ventas.
2.- Neutralizan reservas directas.- Estoy de acuerdo que esto no es así. Un cliente revisa diferentes webs antes de tomar su decisión de compra pero, siendo conscientes de la importancia de las OTAS en nuestro mix de distribución, tenemos que tender a “neutralizar” su efecto potenciando con otras técnicas online el canal directo.
3.- Comentarios (reputación online). Booking ya ha puesto en marcha “en modo piloto” la respuesta a comentarios en su plataforma. Decisión de compra depende de muchos factores y, sin duda, la reputación online es clave.
4.- “El mejor precio”.- Una OTA no es garantía de “mejor precio”. Precisamente los comparadores de precios existen porque hay disparidades continuas de precios.
En definitiva, no hay nada perfecto pero una buena estrategia comercial y su correspondiente gestión te ayuda a incrementar los resultados.