Los KPI son las herramientas más importante que un directivo debe de tener para tomar decisiones a nivel de resultados de su estrategia de marketing. Podemos decir que son la base del management actual, ya que nos indican si vamos por el buen camino correcto de la ejecución de la estrategia de nuestra empresa.
Debemos tener claro que en la práctica, muchas veces los KPI son utilizados en exceso y, con frecuencia, se describe cualquier tipo de dato cuantitativo como métrica, pero siempre debemos tener presente que los KPI miden los“inductores” del éxito de nuestro negocio, nunca los resultados propiamente dichos, aunque evidentemente los primeros nos llevarán a los segundos.
A nivel de comercialización online de los 3 indicadores esenciales que siempre deben tener reportes son:
- Leads.
- Ingresos por ventas.
- Coste por adquisición.
Vamos a intentar a determinar los KPI para que podamos determinar como podemos aportar información para esos indicadores y ver como podemos incidir sobre nuestra estrategia de marketing para mejorarla:
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TRÁFICO.
Generar tráfico hacia nuestra web es muy importante, pero más importante si el tráfico está compuesto por público objetivo que puede convertir potencialmente. Por lo tanto, a la hora de diseñar la estrategia de marketing debemos de comprender de donde viene o de donde queremos que llegue tráfico. Como bien sabemos, el tráfico puede llegar al sitio web de forma Orgánica, directa, medios de comunicación social, referenciado… Por lo tanto, auditar el tráfico que nos llega es una forma interesante de saber:
- Si las acciones que hacemos está funcionando.
- Si el tráfico que nos llega sigue algún tipo de patrón.
- Si mi tráfico aumenta o disminuye, y en que medida.
Aunque este dato es muy relativo, una tasa de conversión interesante podría estar entre el 2-4%
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VENTAS.
La eterna pregunta: ¿Que ingresos nos reporta las campañas de marketing? Es totalmente comprensible determinar los ingresos que generamos por nuestras acciones, no conozco todavía ninguna empresa que quiera gastar dinero sin saber que genera. Importante determinar la diferencia entre el marketing entrante y saliente:
Elementos de acción de marketing de entrada incluyen:
- Blogging
- Pago Por Clic (PPC)
- Social Media Engagement
- El desarrollo de contenido de calidad
- Infografía
Elementos de acción de marketing salientes incluyen:
- Anuncios en televisión.
- Publicidad
- Correo ordinario.
Enfocar toda esta información sobre el CRM y realizar el cálculos: (Ventas totales para el año) – (Los ingresos totales de clientes adquirida a través de los esfuerzos de marketing entrante).
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TASA DE CONVERSIÓN DE LANDINGS.
¿Podrías decir cual es la tasa de conversión de tus contenidos? Una de las formas más fáciles de averiguarlo es a través de las páginas de destino. Cruzar los datos de cuantas personas visitan tu web y cuales llegando al formulario de la página realizando llamadas específicas a la acción, es información de lo bien o mal que lo estamos haciendo con nuestros contenidos.
Uno de los factores puede ser que tu contenido no interese a nadie o a casi nadie, el objetivo es convertir visitantes en consumidores potenciales de nuestros productos/Servicios.
Una gran manera de mejorar los resultados de sus páginas de destino es mediante la implementación de una estrategia de test A / B. Esto le dará una idea clara de lo que los mensajes y contenidos de trabajo mejor para su audiencia.
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MÓVIL.
La cantidad de tráfico, leads y clientes que se producen por los dispositivos móviles debe ser un valor muy importante a tener en cuenta. Los Smartphones y las tabletas están tomando cada vez más importancia en el proceso de comercialización, por lo que todas las métricas que realicemos en favor de la mejora siempre serán bien recibidas.
Por lo tanto…¿Tenemos el sitio web correctamente optimizado para móviles?
Aquí hay tres indicadores simples para determinar el correcto funcionamiento de nuestra estrategia móvil:
- Número de conversiones desde cualquier dispositivo móvil
- Porcentaje de rebote desde dispositivos móviles
- Tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles.
Con estos 3 indicadores, tendrás una visión clara del funcionamiento de nuestra marca a nivel móvil y si las campañas que estamos lanzando las acepta positivamente nuestro cliente.
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RESULTADOS DE BÚSQUEDA.
Los resultados que reportan las búsquedas orgánicas a nuestro modelo de negocio son importantes para ver como estamos trabajando la parte de buscadores. Podemos determinar una serie de valores sobre el tráfico que nos generan los buscadores.
- Porcentaje de tráfico recibido de palabras clave de marca
- Porcentaje de tráfico de palabras clave recibido sin la marca.
- Número de conversiones de clientes asistido por búsqueda orgánica
- Número de conversiones de no clientes asistido por búsqueda orgánica
Estas son 4 métricas clave que ayudarán a cualquier empresa turística a obtener de forma clara de su conocimiento de la marca, la eficacia de la comercialización de contenidos y el impacto general de su estrategia de SEO.
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COSTE POR LEAD.
El cálculo del costo de adquisición de clientes será necesario que mirar a ambos esfuerzos de marketing entrantes y salientes. ¿Cuánto le cuesta adquirir un cliente a través de entrada, en lugar de salientes?
Una vez que haya logrado el cálculo de los costos relacionados con las estrategias de marketing de entrada y salida, ahora puede comenzar a dar cuenta de las ventas, y asignar presupuestos más precisos para cada campaña y para cada tipología de cliente.
Una vez dicho esto, espero que cambiéis el chip y adoptéis una posición de medición y de indicadores, que muestren el camino de nuestra estrategia de marketing. Si este es uno de los principales valores del marketing online frente al marketing tradicional, debemos contrastarlo y explotarlo. Generaremos mejores relaciones de transparencia con nuestros clientes, de forma que conozcan en todo momento cuales son los resultados de las acciones que realicemos.
En Asiri Marketing estamos convencidos que esta es una de las claves de éxito de cara al cliente, por lo que nos encanta tenerles informados de los resultados que obtenemos.
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Now is the turn of the famous KPIs or Key Performance Indicators. We can say that all KPIs are metrics, but not the other way around.
KPIs are the most important tools a manager should have in order to take decisions based on results of his/her marketing strategy. We can say that they are the base of current management, since they indicate us if we are going through the right path of our company’s strategy execution.
We must have clear that, in practice, the KPIs are many times used in excess and, frequently, any kind of quantitative datum is described as metrics, but we always have to consider that the KPIs measure the success “inductors” of our business, never the results itself, although evidently the first ones will lead us to the second ones.
In online commercialization the 3 essential indicators of which you should always have reports are:
- Leads
- Sales revenue
- Acquisition cost
Let’s try to determine the KPIs so we can determine how we can add info for these indicators and to see how we can have an impact on our marketing strategy in order to improve it:
TRAFFIC
To generate traffic towards our website is very important, but even more if traffic is produced by target audience that can potentially convert. Therefore, at the time of designing the marketing strategy we should understand where is the traffic coming from or where do we want it to reach. As we know, traffic can reach the website in an organic, direct way or through social media, by reference, etc. Therefore, auditing the traffic we get is an interesting way to know:
- If the actions we are doing are working.
- If traffic we are getting follow some sort of pattern.
- If my traffic is growing or decreasing, and in what measure.
Although this datum is quite relative, an interesting conversion rate could be between 2 to 4%.
SALES
The eternal question: What revenues do marketing campaigns report to us? It is totally comprehensible to determine the revenues we generate by our actions; I don’t know yet of any company that wants to spend money without knowing what it will generate. It is important to determine the difference between the incoming and the outgoing marketing:
Action elements of incoming marketing include:
- Blogging
- Pay-Per-Click (PPC)
- Social Media engagement
- Development of quality content
- Infographics
Action elements of outgoing marketing include:
- TV ads.
- Ordinary mail.
You should focus all this information on the CRM and make the calculation: (Annual total sales) – (Customer total revenues got through incoming marketing efforts)
LANDING PAGES CONVERSION RATE
Could you say what your content conversion rate is? One of the easiest ways to find it out is through landing pages. Crossing data of how many people visit your website and how many reach the site’s form making specific calls to action, is information of how good or bad we are doing with our content.
One of the factors could be that your content does not interest anybody or almost anybody, the objective is to convert visitors into potential consumers of our products/services.
A great way to improve results with your landing pages is through the implementation of an A/B test strategy. This will give you a clear idea of what messages and content work better for your audience.
MOBILE
The traffic amount, leads and customers produced by mobile devices must be very important values to have in account. Smartphones and tablets are taking more importance every time in the commercialization process, so all the metrics done in favor of improvement will always be well received.
Therefore, do we have the website properly optimized for mobiles?
There are three simple indicators to determine the proper functioning of our mobile strategy:
- Conversion numbers from every mobile device
- Bounce rate from mobile devices
- Mobile-friendly landing pages’ conversion rates
With these 3 indicators, you will have a clear vision of the functioning of our brand on a mobile level and if the campaigns we are launching are accepted positively by our customers.
SEARCH RESULTS
The results that report the organic searches to our business model are important to see how we are working the searching part. We can determine a series of values on traffic generated by search engines.
- Percentage of key words’ received traffic with the brand.
- Percentage of key words’ received traffic without the brand.
- Number of customers’ conversions assisted by organic search.
- Number of non-customer’s conversions assisted by organic search.
These are 4 key metrics that will help any tourist company to get clearly the acknowledgment of its brand, the efficacy of the content commercialization and the general impact of its SEO strategy.
COST PER LEAD
The calculation of the customer acquisition cost will be more necessary than looking both incoming and outgoing marketing efforts. How much does it cost to gain a customer through incoming marketing efforts, instead of through outgoing?
Once you have got the calculation of the costs related to incoming and outgoing marketing strategies, now you can start to account for sales, and to assign more precise budgets for every company and for every customer typology.
Said this, I hope you switch gears and adopt a position of measurement of indicators that shows the path of marketing strategy. If this is one of the main values of online marketing facing traditional marketing, we should match it and exploit it. We will generate a better and transparent relationship with our customers, in a way they know every time which the results of the actions we make are.
In Asiri Marketing we are convinced that this is one of the success keys in regards to the customer, that’s why we love to have them informed about the results we get.
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