¿Qué debería hacer un hotel para potenciar su distribución?

Analiza tu distribución de tu hotel e identifica y orienta tus canales en relación a tus necesidades. El objetivo es tener el control de tu distribución y tender a la reducción de costes de captación y a la optimización del precio de la reserva.

Gran pregunta y gran incógnita la que me plantean muchos alojamientos turísticos (entre ellos los hoteles). Es evidente la preocupación cuando las comisiones y los márgenes vuelan, todos quieren su pedazo de un pastel que parte del valor y la profesionalización que el alojamiento puede aportar al viajero. Pedazos de un producto prioritario y sobre el que se articula el viajero, porque necesitamos un lugar para acicalarnos, dormir, reubicarnos y desde el que salir a descubrir.

Con el maremagnum de canales, la descentralización de las reservas y la fragmentación de un sector con tantas aristas es importante que nos reubiquemos, controlemos nuestra distribución y nos dediquemos a lo que mejor sabemos hacer, que es ofrecer el mejor producto posible al cliente adecuado. Por las dudas que surgen y para alinearnos sobre las principales herramientas con las que debemos contar para acelerar nuestra distribución, preparo un artículo que no cuenta nada nuevo pero si debe de servirte de check-list para verificar que haces con tu distribución y como trabajas para que los viajeros vengan a tu alojamiento al menor coste posible.

Aquí van los consejos más evidentes y más básicos sobre los que debes trabajar tu reserva directa:

• Trabaja la web oficial de tu alojamiento. El objetivo de tener una web potente es del de transformar una visita en un cliente. Existen posibilidades para alojamientos de mayor envergadura con webs personalizadas a posibilidades más asequibles con plantillas prediseñadas hacen que tener una web competitiva no sea un problema independientemente de tu capacidad o nivel de facturación. Independientemente de nuestra elección importante tener en cuenta la facilidad de uso, contar con un programa de fidelización claro, fotografías atractivas con personas, adaptabilidad a dispositivos, buena indexación…
• Un motor de reservas que convierta. Bajo modelos de facturación sobre fijo o variable (analizando cual viene mejor a tu alojamiento) y analizando esta herramienta como fundamental en el proceso de reserva, es determinante que elijamos un buen proveedor de motor de reservas. Elementos como el “look and feel”o los tiempos de carga hacen que nuestro alojamiento pierda el “atractivo” de la reserva y suframos abandonos inesperados.
• Trabaja con un buen Channel Manager. El alojamiento deben asegurarse de que todas las agencias de viajes online con las que trabajan tienen conectividad con el Channel Manager contratado. A su vez es determinante que nos informemos de su conectividad con nuestro PMS, CRM…, de manera que todo trabaje al unísono para evitar disparidades entre canales y problemáticas de actualización del inventario.
• SEO y SEM.Contar con presencia en Google tanto a nivel orgánico como de pago sobre determinadas palabras clave sigue siendo fundamental para que nuestro alojamiento tenga visibilidad en los procesos de reserva. Contar con una agencia que nos asesore en posicionamiento orgánico o nos ayude con el posicionamiento de pago por click hará que entremos directamente en procesos de propuesta de valor o de compra que nos acercarán muy mucho a nuestro cliente potencial.
• Anuncios en Metabuscadores. La importancia de los metabuscadores nos obliga a tener presencia en estas herramientas bajo modelos de CPC (Coste por Click) o CPA (Coste por Adquisición). Normalmente los hoteles con bajo ADR(Tarifa Media Diaria) y un inventario pequeño tienen mejores resultados con el modelo CPA y viceversa. Es importante que nuestro motor de reserva tenga conectividad con estos canales, de manera que nos permita distribuir con nuestra disponibilidad real.

• Cuenta con una RMS (Revenue Management System). La tecnología en Revenue Management ha evolucionado a pasos agigantados, de manera que existen en el mercado todo tipo de posibilidades independientemente de tu tipología y volumen de alojamiento. Contar con el conocimiento del mercado te permite tomar decisiones sobre precios y disponibilidad más cercanas al éxito. Contar con RMS con conectividad con nuestro PMS, con nuestro motor y con nuestro Channel Manager y además identifique a nuestro set competitivo será de gran valor.

• Controla tu Reputación Online. El poder simplificar las tareas de gestión de la reputación online se convierte a día de hoy en una ventaja competitiva, un ahorro de costes y en una ayuda a la eficiencia en la gestión del servicio. Hoy en día es clave contar con una herramienta que agregue todos los portales de opinión en los que estamos presentes y a su vez nos sintetice esa información como útil para poder implementarla en nuestra mejora de producto.
• Email Marketing a través de tu CRM (Gestión de Servicio al Cliente). Disponer hoy en día con un CRM que nos permita recopilar información de nuestro cliente, y que a su vez este conecte con una herramienta de Email Marketing, facilitará las labores tanto de envío de emails transaccionales como la realización de campañas. Existen en el mercado soluciones para todo tipo de alojamientos, sobre todo nos cobran por número de envío o por tamaño de BBDD alojada en su plataforma, depende del modelo que necesitemos.
• Potencia tus redes sociales. Nuestra presencia en redes sociales es importante tanto por imagen de marca como de recopilación de tráfico para nuestras campañas. Pese a que el impacto orgánico es limitado es determinante que analicemos la posibilidad de reforzar nuestras campañas con acciones de pago en redes sociales como Facebook y Twitter, analizando los ratios de conversión y la visibilidad que ganamos hacia nuestra marca sobre públicos muy concretos.

Sobre estos mínimos y teniéndolos muy claros se podría empezar a dibujar un planteamiento de calendario de acciones tanto a nivel comercial como de implementación de nuevas herramientas tecnológicas. Es importante que analicemos una evolución y una profesionalización como un proceso contínuo y no como una revolución momentánea.