Estrategia de contenidos para hoteles | Marketing hotelero

Aunque en primera instancia es complicado hacer una relación directa entre contenidos e ingresos, la publicación de contenido juega un papel muy importante en los procesos de promoción y comercialización de los diferentes productos y/o servicios. Una de las posibilidades más coherentes en marketing online es la realización de embudos de conversión, donde los contenidos se adaptan a las diferentes fases del proceso. Esta pequeña infografía os puede dar una idea de las diferentes etapas y cual puede ser la función de contenidos dentro de un proceso de comercialización normal:

El principal mérito de una estrategia de contenidos reside en poder adaptarlos a los objetivos del negocio y poder cumplir las diferentes fases del proceso con los mejores resultados posibles. Para hacernos una idea de cual puede ser el planteamiento de contenidos para un hotel cualquiera, vamos a adaptar diferentes posibilidades a cada una de fases de la infografía que he publicado anteriormente:

• Escucha. En un primer momento y antes de realizar cualquier movimiento es conveniente analizar nuestro mercado, realizar segmentaciones de clientes y buscar que acciones se pueden adaptar más a sus características y necesidades. Herramientas como Google Trends, Google Keyword tool, información de nuestro CRM, datos secundarios del sector, Otas, información de destino…, son muchas las fuentes que nos pueden proveer de información suculenta, pero lo complicado es saber interpretarlo.

• Alcance. En la primera fase de contacto con el cliente nuestra visión debe ser la menos comercial, dado que en esta fase el cliente no está predispuesto a la compra. Se realiza un servicio de contenido en relación a la marca y a la satisfacion de necesidades del cliente. En los hoteles una de las acciones más habituales es la generación de contenidos en relación al destino o al potencial cliente. Podemos posicionarnos como líder de opinión en el destino o ser un referente dentro del segmento. Ejemplo: Acciones del tipo de posicionamiento orgánico sobre búsquedas reales o sobre necesidades del segmento.

• Conversación. Una vez el cliente ya conoce el producto y nos relaciona como establecimiento, nuestra misión es la de proporcionar al cliente información interesante para incitar a la compra. Ejemplos de contenidos que podemos utilizar en una fase de conversación son; acciones de Video-Marketing de nuestra marca sobre opiniones de clientes, publicar contenidos interesantes sobre nuestras propias instalaciones o utilizar imágenes trabajadas en nuestra web.

• Conversión. Una etapa clave y sobre la que recae gran parte del esfuerzo comercial, es la fase de la conversión. Aquí se plantea la venta directa y como obtener liquidez en el menor tiempo posible. Conviene plantearse si es necesario potenciar las fases anteriores y no depender tanto de la reserva de última hora. Ejemplos: Lanzamiento de promociones especiales con tiempos determinados, potenciar una sección en nuestra web con ofertas, envío de códigos promocionales a través de nuestra BBDD.

• Fidelización. Esta fase también es crucial, ya que el cliente conoce nuestro producto y podemos potenciar de esta forma que vuelva a repetir o que ejerza de prescriptor de nuestro establecimiento. Hay diferentes métodos que podemos utilizar para implicar al cliente , sobre todo para fomentar la reserva anticipada. Ejemplos: Potenciar envío de Newsletter, descuentos por antigüedad sobre el establecimiento, programa de puntos…, todo lo que sea mejora de servicio y hacer sentir importante al cliente, genera satisfacción y fideliza.

Si estas fases las tenemos claras y vamos distribuyen nuestros recursos en las diferentes etapas del proceso de promoción y de comercialización, podremos analizar resultados y decidir sobre la evolución de nuestras campañas. Para esto es necesario trabajarlo con antelación y poder extraer conclusiones desde una visión global. Uno de los principales problemas en la promoción, es que solemos ir a salto de mata y no planificamos lo suficiente nuestras acciones.

Espero que al menos haya quedado claro el concepto y que nos vaya sonando esto del funnel y de las diferentes etapas sobre las que tendríamos de incidir para desarrollar un estrategia de contenidos para hoteles.